《孤独的美食家》和《深夜食堂》几乎每次都会出现在我的朋友必看日剧清单上。前者从“一个人吃饭”的角度展现了社会疏离感，后者则用温暖的故事展现了人与人之间的爱与包容。人群越嘈杂，

个人越孤独。孤独是独生子女时代年轻人无法回避的话题。当孤独成为一种标签，缓解孤独就成了一项价值千亿的生意。9月27日，网易云音乐宣布将暂时下架旗下首款开放音乐社交应用MUS。

这款以“Music with us”缩写命名的产品，是网易云音乐主业与时下陌生人社交行业较为推崇的“兴趣赛道”结合的典型尝试，丁磊甚至将用户的收听数据作为杀手锏公开。

然而，MUS上线首日就被下架，这不仅是网易云音乐在传播行业屡战屡败的又一案例，也是近年来各大互联网巨头之间传播的缩影。艾媒咨询曾预测，2022年，中国移动社交用户规模将超过10亿。

接近互联网“连接”本质的社交赛道一直吸引着所有从业者的羡慕，在微信难以撼动的前提下，陌生人行业成为炮火覆盖的重灾区。然而，陌陌行业并没有迎来扩张。2018年，《陌生人》和《探索》的组合提前结束了比赛。

有无数的行业在头部碰撞中走向辉煌，但陌生人错过了它。虽然有菜鸟灵魂，但从产品形态、用户画像和盈利路径来看，两者显然没有踏入同一条路线。

行业领先活跃用户回落，利润持续下滑；行业内菜鸟用户成本大幅增加且亏损持续扩大；交通行业还没有达到顶峰就已经筋疲力尽了。无论是行业领导者还是新秀，巨头的考验还是企业家的挑战，

从PC时代的交友网站到基于LBS服务的荷尔蒙app，再到主打灵魂契合概念的新玩家，这个行业十年来从未停止过争斗，它的消亡不仅是因为行业发展势头的中断，也是因为业务本身的矛盾。围绕这些矛盾，

从业者在用户控制、产品设计和商业决策的各个层面与人性和自己进行博弈。他们的决策塑造了行业，分析这些矛盾的焦点和决策的起源可以帮助我们了解行业的一些显著特征和行业现状的原因。在文章的结尾，

基于此，我们将得出通信行业应该何去何从的结论。

第一章：产品策略自1995年Match为陌生人打开社交之门以来，陌生人产品的形式一直在随着互联网技术的发展而不断变化。一般来说，这些形形色色的陌生人产品属于两个赛道：荷尔蒙和利益。

这两个赛道最典型的代表是Momo（文志集团）和Soul，这可以从他们的“品牌故事”中看出。自媒体时代的创业者善于通过故事包装商业模式和愿景，以及陌陌和Soul创始人的创业动机。

清晰明了地写好各自的产品路线和目标人群。对唐嫣来说，做一个陌生人可以说是一种命运。——和后来的《大象公会》的创始人黄用一个电话把他从湖南的建筑工地挖到了首都北京。

这个孤独的草根“痞子”青年被社交网络带到了另一个世界。互联网改变了唐嫣的地理位置和他的生活位置。从工地监督到商场精英，他人生经历的基本要素在陌陌上得到了体现：地理位置、互联网和社交。

2010年广州亚运会时，唐嫣在广州香格里拉酒店与朋友聊天，因为没有勇气与旁边的漂亮女孩交谈，他萌生了制作一款产品的想法：他可以通过定位功能邀请同一家酒店的女孩出去玩。这种荷尔蒙驱动的产品，

就像他的湖南性格一样，他天生就有热情、大胆和直率的基因。相比之下，我毕业于中山大学英语专业，然后进入尼尔森市场研究公司（一家外企），然后进入英力士管理咨询公司担任中国区经理。

《心灵奇旅》的掌舵人张鲁一接过父母口中“别人家的孩子”的剧本，人生经历一帆风顺。据她自己说，她放弃了稳定的生活，离开工作开始Soul，因为她一开始想说点什么，但她找不到合适的平台，所以她只能将其发送到qq空间，并设置为仅自己可见。

那一刻，我想成为一个可以自由发布内容、与人互动的产品，于是主打“灵魂社交”、有自己小资风格的Soul应运而生。显然，两位创始人希望通过这样的故事来表达他们的创业动机和产品逻辑。然而

《新立场》更愿意将这种路线差异视为基于不同时代背景的决策结果，或经过时代筛选的结果：在饥荒年代，他们渴望肉和鱼；在富裕的年代，提倡轻装上阵。在PC时代，个人、商品和信息之间的连接和交换相对匮乏。

人们的社交和娱乐需求没有得到满足，大多数人需要的是新鲜感和更直接、更赤裸裸的连接路径。基于LBS服务解决距离障碍并通过数据和颜值为用户提供相互筛选的基础，陌陌自然迎来了一年1000万用户的爆发。

在移动时代，特别是用户高峰和信息爆炸之后，人们被吸引到泛娱乐时代。游戏直播的短视频提供了丰富的娱乐内容。大多数人需要的是一种契合感，更微妙和纯粹的交流，或者一片净土和一个树洞。专注于灵魂契合，

提供兴趣社区，Soul应运而生，在“Z”时代自然大受欢迎。以两种模式为代表的两种模式特点鲜明：激素赛道模式简单，用户交互效率高，付费路径直达，但整体生态偏差始终处于监管边缘；兴趣，丰富的社交游戏，

整体生态健康，劣势在于商业化转化难度大。但是，这两种模式没有区别。荷尔蒙赛道不代表过时，兴趣赛道也不适合所有人。在赛道的选择上，新进入者的决策往往基于自身的资源背景和创业目标。

因此，它是分裂的：尽管互联网巨头的陌生人项目起点不同，或投石问路或死守盘面，但它们在品牌、资金、团队、流量和数据方面的优势是相同的，它们对项目潜力和对主营业务反馈的预期也是相同的。很明显，

用户规模天花板更高、生态水平更健康的兴趣赛道更受巨头青睐。但对于草根创业者来说，生存和盈利才是第一要务。相比烧钱求增长的兴趣赛道，盈利模式清晰直接的荷尔蒙赛道更值得草根创业者尝试。

参考游戏行业的生态，这是维持和扩大小工作室的方式。毕竟在外部输血困难的前提下，自我造血能力尤为重要。2020年整个通信行业投融资数量仅为4起，2021年融资数量为7起。

不难发现，焦墨赛道正逐渐被投资者抛弃：兴趣赛道投入大、周期长，获得规模后还要解决变现问题，成功概率低；激素赛道直接切入人性，早已踩在监管红线的边缘。当然，随着玩家数量的增加，

单一玩法的产品很难牢牢抓住用户。对于处于行业头部的陌陌和Soul来说，

“荤素搭配、互通有无”已成为共识：陌陌不断推出主打价值社交和短视频社交的新产品，甚至在主力产品上增加了兴趣圈等功能；Soul还建立了一个基于LBS的“爱心铃铛”和兴趣小组。

开始越线进入激素赛道，并频频传出涉及色情的丑闻。除了在路线选择上需要深思熟虑之外，移动通信行业的玩家还应该在产品设计上下功夫，在用户体验的平衡上做文章。就产品而言，无论功能多么丰富，

用户之间推荐和匹配的准确性是核心吸引力。然而，过高的准确率会导致用户转向微信或线下，减少停留时间，尤其是对以匹配限制为收入来源的企业而言，这直接降低了收入转化率；并且精确度太低，

它会导致用户体验永远无法得到满足，最终彻底迷失。

在互联网和科技行业，挤牙膏式的用户体验满足套路比比皆是。不同的是，掌握用户满意度的微妙平衡尤为重要，这是厂商与用户博弈的本质。这些产品通常只展示成功案例，并在宣传中夸大概率。

混淆预期与现实，对用户占据心理博弈优势。产品和用户之间的另一个隐藏矛盾在于用户规模：用户的快速增长会使原有的用户生态变得更糟，因为随着样本数据的增加，软件中的人和现实中的人的质量分布会变得越来越相似。

因此，可以说用户规模与满意度之间存在负相关关系。对于大多数企业来说，发展是组织的第一内生目标。放弃用户规模的增长是绝对不可能的，甚至放缓这一增长速度也是不可接受的。这可以参考哔哩哔哩。所以公司能做的是，

成长中的玩家只有提高服务质量，才能暂时抑制商业化程度，让用户满意。对于需要在增长高峰期盈利的玩家来说，更多考虑的是增加服务类型，比如陌陌直播。另外，

大多数玩家的另一个通用解决方案是优化用户结构。虽然表述不够恰当，但产品确实有一个显著的特点：用户即产品，用户即服务。在这个由供需失衡造成的行业中，男性和女性用户之间总是存在单向倾斜。

激素业务永远不会缺少市场，保护和留住女性用户是通信行业常用的KPI。摩标产品的竞争壁垒不高，用户量增加难度较大。因此，对于有更大梦想的企业来说，保护用户生态，尤其是女性用户体验是当务之急。

应该高于用户增长和已实现利润这两个指标。一个产品的成功不仅取决于产品路线和产品体验的决策和平衡，还取决于从技术限制和生态引导的角度对用户环境的保护。对于所有从业者来说，产品只是渠道。

他们要考虑的远不止产品本身。

第二章：商业策略每个家庭都有自己的问题。陌陌上市8年，却找不到新的增长曲线，活跃用户回落，利润一再下滑，英雄迟暮；Soul走到了赛道中间，但也在烧钱求增长，获客成本越来越高，用户付费意愿低迷。

造血能力有限，弹药无处来。从财务报告（招股书）中披露的数据入手，分析文志集团和Soul的主要业务可以发现，尽管这两家公司并不被外界看好，但它们确实陷入了不同的陷阱，并揭示了实现某些行动的原因。

挚文集团像是煤老板，虽然储量见底但毕竟是家里有矿，转型势在必行，但有时害死自己的正是病还不急就乱投医。据其9月1日发布的2022年Q2财报数据显示，在现金流方面，截至2022年6月30日，

挚文集团持有的现金、现金等价物、短期存款、长期存款和限定性现金共139.472亿元（约20.823亿美元）。虽然陌陌和探探的付费用户总数均在下降，甚至MAU已经回落到了2018年的水准，

但月活数据仍然轻松过亿。从结果来看，2022年Q2经营活动带来的净现金为2.003亿元（约2990万美元），陌陌主APP的净利润4.82亿元，在扣除探探的净亏损1.317亿元后，

总净利润虽同比下降25.5%却仍盈利3.45亿元。可称得上是家财万贯，且仍在日进斗金了。

因此对于挚文集团而言，无论是资金储备还是用户规模，都远未到需要破釜沉舟的地步，更切忌自乱阵脚。马后炮的讲，哪怕什么也不做，也比再出一个“收购探探”这样的昏招强，

毕竟后者已被业界调侃为陌陌经营决策中的最大败笔。相反，成功经验倒是值得复刻，2015年陌陌上线了当时已经被市场检验过的成熟商业模式——秀场直播。事实也证明直播的确盘活了陌陌，

2016年全年陌陌净营收5.531亿美元，同比增长313%，净利润1.453亿美元，同比增长960%，而直播贡献了其中60%的收入。注重合规、少犯错误、有限创新，等待更成熟且适当的新业态，

或许才是陌陌的良药。与坐拥庞大现金流的挚文集团相反，Soul是“华山只有一条路”。Soul像是负债累累的落榜书生，潜力看得到但是财力捉襟见肘。潜力表现在用户增长层面，根据最新招股书显示，

2021年Soul的MAU为3160万人，同比增长51.6%；DAU为930万人，同比增长55.8%。然而这表面看似光鲜的数据，却是用真金白银“烧”出来的。2019-2021这三年间，

Soul分别烧了2.0亿元、6.2亿元和15.1亿元，单个新增用户成本从45.16元增长到82.41元。为求用户增长，三年累计亏损高达22.5亿元。显然，陌陌不能停，

用户增长一旦停滞就难以重拾市场信任，营销需要的弹药支撑也就更不能停了。但是，从自身造血能力来看，2021年Soul付费用户比例仅为5.2%，平均每月每付费用户的收入为60.5元，

这样的吸金能力堪称匮乏。Soul是否有其他商业变现能力尚未兑现，我们不得而知，不过可以预料，主打兴趣社区概念的Soul维持高速的用户增长已经极大的稀释了社区原有属性，在一定程度上伤害了用户体验，

在此基础上即使有能力也不应大幅增加变现措施，否则用户增长必然受阻。从招股书来看，Soul目前的营收大盘中，增长服务和广告分别占比93.6%和6.1%，发力增值服务边际效益低，

更值得期待兑现的变现潜力显然在广告板块。然而，处于上段中的考量，即便是拥有更多用户的B站，在面临窘境的商业化下，也仍迟迟不肯推出贴片广告。因此，外部输血是Soul必然的选择。而从过往融资背景来看，

7轮融资Soul已从市场吸血超4亿美元，天使轮股东已入场6年也需要退场了，甚至从股权架构上腾讯也已经持股达到了49%这个临界点，因此外部输血的路径也只有上市这一条道路了。可以说，

Soul虽然看似潜力股，实则已然命系IPO了。我们也就不难理解，Soul大肆向元宇宙概念靠拢，为自己贴上“年轻人的社交元宇宙”的标签，这样略显莽撞和荒唐的举止从何而来了。毕竟，看到了广阔前景也好，

炒作概念也罢，元宇宙概念退潮之时也是Soul迎来反噬之日。

但Soul仍需大步向前，2021年Soul已经申请纳斯达克上市后暂停又终止，2022年转战港股IPO。没有盈利不可怕，最可怕的没有故事可讲，事实证明只要大饼画得下去，

现在的贾跃亭依然能够给法拉第拉来1亿美元的投资。然而按照区块链行业的过往经验，从ICO铸币到以太坊生态，从Defi到NFT，从Web3到元宇宙，每轮周期背后都是推陈出新的概念换代，

要想抓住元宇宙这个天然与其主业契合的“风口”，留给Soul的时间已经不多了对于一家企业的研究，创新业务和出海通常也是要点。然而，对于缺少弹药支援，且“其他”业务占营收比仅为“0.1%”的Soul来讲，

这个板块可以暂时剔除，因此下述讨论主要以陌陌为对象展开。自2013年起，陌陌便开始踏足看似与社交关联性偏弱的游戏领域。在引入秀场直播前的很长一段时间里，会员增值服务和游戏一直是陌陌的营收主力。

为了解决用户天花板已现的瓶颈，陌陌一直在尝试打通从社交到游戏的链路。例如2018年陌陌推出的手游《数码宝贝：相遇》 ，这款背靠着巨大动漫IP，本应该市场掀起涟漪游戏，仅仅两年就关停了服务器。

遭此滑铁卢后，陌陌营收中游戏业务占比进一步被压缩，截至2022年第二季度，该项收入占比仅为0.55%。本身良莠不齐的游戏质量，加之并没有腾讯一样打通游戏与社交两大链路的能力，导致用户付费意愿偏低，

陌陌自身的游戏业务发展基本停滞，后续在这一板块开拓的意愿也逐渐消沉。为了寻找新的增长曲线，这些年挚文集团的精力很大程度转移到了产品出海的策略上。避开国内的红海，将已经验证好的商业模式搬至海外市场，

这不失为一种明智之举。但以结果论，陌陌的出海之路并不顺畅。2012年、2014年和2019年陌陌接连推出“MO”、“Blupe”、“Olaa”三款海外陌交软件，分别主攻北美、美国和东南亚市场，

然而最后都因文化差异，产品功能迭代过慢，导致水土不服，缺乏用户粘性而被迫折戟海外。究其根本，是陌陌一味抱残守旧，始终逃不出基于LBS服务的荷尔蒙赛道，不愿走出舒适圈，八年间三次出海三次失利。

如今吸取此前失败经验的陌陌推出了主打“灵魂社交”的Soulchill，出走中东市场，在“兴趣赛道”可以完美避开当地宗教禁忌的加持之下，终于算是找到了属于自己的一席之地。从行业整体视角来看，

虽然陌交行业从不缺挑战者，也不乏有人从下沉市场和小众社交软件淘到了金，但他们仍没有冲击现有格局的能力。处于“荷尔蒙赛道”和“兴趣赛道”头部的挚文集团和Soul，虽然各自面临困境，但都算不上绝境，

试错或成长的空间仍然充分。真正值得他们忧虑的，是如何摆脱陌交业务的底层限制和天花板。

写在最后：近几年，受监管趋严和疫情的影响，寒意传递至每个行业。陌交行业未盛先衰，有人说赛道已塌头部将死，或许大可不必如此悲观。陌陌也好，Soul也罢，陌生人社交得以发展的底层逻辑是人们存在的孤独感。

基于这个前提，只要互联网还存在，人们还没摆脱七情六欲，陌交的基本盘就会始终存在，且保有一定的体量。然而，于多数个体而言，孤独感终将因现实因素得到排遣或压制，

或许陌生社交的底层限制就是人们终将逃离而非享受它。电商、游戏、熟人社交的用户或许不会消失，但陌交用户却往往会。对陌交产品而言，从最初帮助用户获取新鲜感对抗孤独感，

到以直播或兴趣社区的形式帮助用户消遣娱乐，再到使用户最终因为其功能和迁移成本形成依赖，才是良性发展的路径。对抗孤独的命题太小，刚需或成瘾才是多数产品长青的秘诀。社区、直播、游戏都是中间阶段，

但不会是终极阶段。陌交市场永不眠，但遗憾的是，最好的那款产品似乎还未问世。