2023年3月移动互联网月活用户达12.09亿，同比增长2.3%。从整个第一季度来看，它也重新进入了2%至3%的稳定增长趋势。存量时代，商业化的重要性凸显。目前，常见的商业模式有两种。

一个是流量变现（广告、应用分发），一个是服务变现（内容付费、服务付费）。后者逐渐兴起，也带来了——会员经济的一种变现方式。今天，我们将继续探讨会员模式中的常见策略：通过会员升级提高客单价，

最终实现收入增长目标。无论你是创业者、产品经理还是营销人员，都能获得有价值的干货。

首先，会员升级前需要确定的问题

为什么会员需要升级？通过会员制，品牌或企业可以在一定程度上留住更多用户。然而，随着数字化服务逐渐渗透到人们生活的方方面面，人们对服务的要求也提高了：需要更加精细化、定制化和高端化。

这给品牌或企业带来一定的挑战：广泛的买断会员制无法传递价值；同时，它也给我们带来了一点机会：探索更多用户喜欢的增值服务，升级会员，找到新的业务增长点，不留遗憾。

会员升级有什么好处？会员升级的重要性不言而喻。首先，会员升级可以提高用户的忠诚度和粘性。通过为会员提供更多特权和福利，企业可以增强用户对品牌的认同感，使他们更愿意长期使用和支持其产品或服务。

其次，会员升级可以快速提高客单价。通过向会员推荐更高级别的产品或服务，企业可以引导用户消费更高价值的项目，从而实现收入增长。此外，会员升级还能给企业带来口碑传播和用户引导的效果。

进一步扩大用户群和市场份额。

会员升级的风险？作为一种策略，会员升级具有许多优势和潜在收益，但也存在一定的风险和挑战。首先，存在用户流失的风险：一些用户可能对升级费用或新的服务内容不感兴趣，因此选择离开。其次，

用户体验下降的风险：如果升级后的服务质量或用户体验不如预期，用户可能会感到失望并对企业产生负面印象。最后，还有竞争对手反制的风险：一旦企业成功实施会员升级策略，

其他竞争对手可能会采取类似的措施来吸引用户。竞争对手的反击可能包括提供更具竞争力的会员计划、降低价格和增加折扣。如何规避和控制风险，

用户和企业的双赢？让我们看看成功的案例来增强信心。

二次会员升级成功案例分析

星巴克奥德赛计划——窃取未来。2022年9月，星巴克宣布启动奥德赛计划：瞄准Web3扩展现有的“忠诚计划星巴克奖励”。

为星巴克会员（客户）和合作伙伴（员工）提供赚取和购买数字收藏资产（NFT）的机会，从而获得新的会员权益。会员可以在奥德赛“征途”系列活动中完成互动问答、游戏挑战、线下场景打卡等任务。

获得专属积分和奖励。

这样的会员品牌升级在哪里？笔者看来有两点：提前锁定未来科技的新体验。基于Web3的奥德赛计划将带来新的更重要的用户体验，用户将真正拥有奖励（权益）的所有权并可以流通。

你可能认为这是一个被迫的热点，并且确实存在风险。然而，每一项新技术的问世都会带来质疑和排斥，并在后续的发展过程中逐渐得到验证，旧模式将被推翻。对于年轻用户来说，那些在未来Web3时代成长起来的用户，

它是这一品牌升级锚定的重要增加。降低用户的进入门槛与Web3的特点不同，奥德赛没有引入常规的Web3钱包作为会员登录方式，而是使用星巴克现有的登录方式。因此，

用户获得或购买的NFT不存在于用户的Web3钱包中，而是托管在星巴克中。这样熟悉的访问方式可以使普通人快速体验新技术带来的新鲜感，同时减少他们对新技术的厌恶。

网飞的会员防御战——下降和增加。2022年，网飞（以下简称网飞）在全球拥有2.31亿付费会员。作为网飞的大本营，北美用户的平均月收入为16美元。在最近的财务报告会议上，网飞高管表示，

它的原创内容不断增加，其语言将扩展到英语以外的多种语言。用当地语言制作戏剧将吸引全世界的用户。作为流媒体平台的行业龙头，网飞的会员模式一直是国内“爱你腾芒”模仿和追捧的对象。

然而，在迪士尼、HBO、亚马逊和苹果等国外新流媒体平台的冲击下，网飞的会员增长一度陷入停滞。因此，网飞发动了“成员防御战”。2023年1月20日，网飞发布了2022财年第四季度财务报告。

营收为78.52亿美元，同比增长3.9%。成功的战略总结如下：

（1）低成本会员推广2022年11月，网飞在12个国家推出了低成本会员套餐广告：月费为6.99美元，比目前最便宜的会员套餐便宜3美元。管理层预测这将使公司的收入增加到30-40亿美元。

广告业务可以实现至少10%的收入比率。更高的会员价格涨幅2022年1月，网飞三年来第三次提高了美国和加拿大用户的会员价格。其中，美国的基本账户费从8.99美元/月，

最高9.99美元/月。充分挖掘用户潜力，在可接受的付费空间内找到企业营收与用户体验的平衡感。大力开拓IP外化的游戏市场。2021年，网飞决定深化优质内容IP的培育，以增加其粘性。大力开拓游戏市场，

打开电影-旅游联动。2021年6月，网飞退出了在线电子商务平台，以围绕热播网剧《鱿鱼游戏》进行销售；2021年11月，网飞游戏平台正式上线。

《怪奇物语》 《狂野飙车》等游戏陆续发布，下载量非常客观。

亚马逊Prime会员——权利和价格齐飞2022年4月，亚马逊的市值为1.72亿英镑，仅次于苹果，是世界上最大的电子商务公司。自1997年5月上市以来，亚马逊的市值从4亿美元飙升。

增长了近4000倍。而其成功也离不开Prime会员的推出，这不仅为电商平台带来了核心买家的高频粘性，也成为平台的创收业务之一，增加了单一客户的交易量。自2005年以来，

从最初的“免费送货服务”，Prime会员的权益一直在迭代升级，并逐步增加：免费音频和视频特权、免费电子书特权、免费音乐特权、免费照片存储特权和2小时快递特权.许多权益，连同在齐飞的权益，也有会员价。

从79美元、99美元到119美元。

因此，亚马逊Prime会员诱人的超级权益促进了会员数量的快速增长。付费会员数量的增加也带来了会员收入的快速增长，会员收入已成为亚马逊支柱业务中增长最快的一极。高度活跃和忠诚的成员，

这也带来了更高的交易金额。这是会员制升级大作战中最好的案例：挖掘用户潜力和客单价飙升的战略指南。我们的企业应该如何参考它？以下策略希望能帮助你快速着陆。

三名成员分三步升级，有节奏地落地。

提供个性化增值服务在实施会员升级策略时，提供个性化增值服务非常重要。如果服务不升级，价格就会增加，这必然会引起用户的反感，甚至引起舆论伤害品牌形象，并带来长期的负面影响。首先，可以建立多层次的会员等级体系。

根据用户的消费金额或活跃度。不同的会员级别应该提供独特的特权和好处，以激励用户升级和保持他们的参与。例如，爱奇艺的高级会员可以享受更多的终端播放和独家权利，从而提高他们的忠诚度和消费意愿。

其次，基于用户数据的个性化推荐是一种有效的增值服务。通过分析用户的历史购买记录、浏览行为和偏好，企业可以提供定制化的产品推荐，以满足用户的个性化需求。这不仅可以提高用户的购买满意度，

它还可以提高交叉销售和回购率。例如，除VIP会员外，爱奇艺还推出了：学生专属会员、动漫会员、小说会员和体育会员，仅在专属子渠道全面推广，或在触发兴趣标签时进行定向推广。

全面促进销售并鼓励用户参与消费是会员升级大作战的关键策略之一。通过提供优惠促销和专属折扣，以及设置等级奖励或积分系统，企业可以有效地激发用户的购买意愿和参与度，从而挖掘他们的潜力。

实现客单价的飙升。首先，提供专属优惠和折扣可以有效吸引用户参与和消费。企业可以为不同的会员提供独特的福利和折扣，这不仅可以增加用户的购买频率和消费金额，

还能增强用户对品牌的认同感和忠诚度。例如爱奇艺新会员限时折扣、老会员专享折扣、连续套餐首年特惠等。逐步让用户迁移到客单价更高的会员。

其次，建立等级或积分制度可以进一步鼓励用户参与和消费。通过建立分级奖励机制，企业可以向其成员提供一定的礼物或奖励，以刺激他们的参与。这可以是免费样品、定制礼物或独家体验。与此同时，

它可以鼓励用户继续消费，并为用户提供真正的价值感。例如，网易云音乐在其会员中设置了一个级别，并继续享有超越约用户可以获得更多会员权利的特权；而且爱奇艺还在会员中设置了等级。

继续保持合同的初级会员可以免费升级到一定天数的高级会员，提供试用后付费过渡的机会。

坚持用户，改善用户体验，关注个性化交流和互动是与会员建立密切联系的重要手段。通过个性化的沟通方法，例如定期发送个性化的推荐、生日祝福或节日问候，可以增强成员的参与感和忠诚度。与此同时，

关注会员反馈并及时回应问题和需求也是提升用户体验的关键。通过建立反馈机制和专属客服团队，会员可以得到更加个性化的服务和支持，从而提升满意度和忠诚度。例如，在客服页预置升级会员时可能遇到的常见问题，

给用户解答疑惑，安抚用户质疑新的会员涨价是在割韭菜的负面情绪。

最后，设置专属高级会员日、举办会员专场活动也是提升用户体验的有效方式。例如，山姆卓越会员区别于普通会员的积分抵现、包邮券、线下体验活动，可以增加会员的参与度和忠诚度，提升他们的升级购买体验和满意度。

四写在最后会员升级是「涨价去库存」吗？NO，是满足更多用户需求，不留遗憾。在会员升级的大作战中，除了营销技巧，数据分析也同样重要。通过监测会员活跃度和购买行为，我们可以深入了解会员的喜好和行为模式，

发现用户流失和购买瓶颈，并及时采取针对性的优化措施。长期来看，更重要的还是持续挖掘用户潜力。每个会员都是潜在的价值创造者，他们的需求和购买力具有巨大的潜力。通过个性化增值服务、激励措施和提升用户体验，

我们可以激发会员的购买意愿和忠诚度，进一步挖掘他们的潜力，实现客单价的持续提升。作者| 加鱼加肉，破除增长焦虑。