四五万元的留学客单价往往让用户望而却步，4000元/人的平均获客成本也是行业内公司规模增长的重要原因。在下一篇文章中，我将从定位、引流、运营和转化四个方面总结和回顾我在Palm的成长项目。

如何以用户运营思维实现高客单价的用户增长？

1.定位1.1判断大的成长方向是一件系统的事情。很多人做增长的第一步是引流，我认为定位是增长非常重要的第一步。在明确了自己品牌的品牌文化、用户认知、用户群体和市场环境后，

只有这样，我们才能找到正确的增长方向，避免徒劳无功。

以Palm为例，我在Palm做的第一件事是对留学市场进行整体分析，从国际学生数量和目前的整体市场情况来判断留学市场，并制定以美国研究所用户增加为主要因素，以中国大陆留学增加为补充的增长方向。确定了这一点后，

以便更有针对性地开展下一步工作。

1.2分析用户增长的核心在于用户。只有充分了解用户，才能知道他们的痛点和需求，同时尽可能根据他们制定相应的增长策略。

首先，你的用户是谁？如前所述，我们的指定策略是增加本科申请研究生的方向，因此大三学生是我们的重点关注对象。对于大一大二学生来说，他们的留学意愿和找机构的意愿是我们考虑的因素。

其次，这些用户的需求是什么？了解用户需求是分析用户最重要的部分。我在Palm入职之初做了50多次深度用户访谈，主要是了解用户在整个留学申请过程中不同时间点的痛点，以及他们对Palm的意见和建议。

以及参加掌上活动的经历。经过结构分析，我把学生的需求归纳为三类：标准化考试、背景提升和专业选择。

最后，如何满足他们的需求。基于以上所述，我们可以得出结论，针对大三学生的不同形式的活动，通过标准化考试、背景改善和专业选择来满足学生的需求。

1.3总结用户路径，绘制增长漏斗。通过分析用户访谈和Palm已有的活动，我总结了留学行业的增长漏斗，即流量-销售线索转化-付费服务转化。这个漏斗是增长的基本框架，针对不同的环节进行实验和优化。

这是我未来成长的主要思路。

2.引流流量是增长模型中的第一个环节，在海外留学服务单价高企的情况下，搭建有效的闭环增长模型实现有效引流尤为重要。

2.1设置用户无法拒绝的诱饵红包返现是吸引用户最直接的方式。找到红包的载体，引导用户关注微信官方账号并添加微信是整个引流路径。

根据从用户访谈中了解到的用户需求，我设计了一个问卷引流方法，其中收集了2元微信红包。问卷中与用户现阶段痛点相关的问题更容易击中他们的内心需求，再加上还有红包可以领取。

因此，大多数用户在看到问卷时都会填写问卷，并根据指导关注微信官方账号，添加微信助手。

2.2建立筛选机制如何尽可能筛选出我们的目标用户，避免成为薅羊毛是这种引流模式下的一个关注点。

思考项目的关键问题并找到有针对性的解决方案可以提高效率。

首先，当我第一次分享和转发调查问卷时，我与学校的内部渠道（如俱乐部和学生会）合作，以确保所有学生都有针对性。

其次，问卷中说明问卷是针对出国留学的学生的，并且设置了问题的逻辑关系，例如学生是否在准备GRE和GMAT。如果他们都在同时准备，则问卷无效。

这样，在大二和大三期间有意向出国留学的学生可以在最大程度上填写此表。

2.3建立合理的裂变机制是实现快速增长的核心部分，建立裂变机制是为了思考其合理性：

是否能吸引分销行为；成本是否能得到有效控制。我设定的裂变路径是，当学生完成问卷后，可以收到自己的专属问卷，学生将问卷转发到朋友圈或校园微信群，他们将获得红包奖励，并且每有效填写一次将有额外奖励。

24小时后统一结算。

最初设定的金额是分享既得的3元，每次来都将获得有效的2元奖励。该机制在初步测试中运行良好，它可以吸引213人填写和关注30份问卷，平均有效招募6.7人，但成本较高。

因此，我进行了优化后的第二次测试，将金额调整为共享2元，并有效填写1元。我需要测试的是金额的减少是否会影响用户的分发行为。最终测试后发现，用户不会因为奖励的减少而取消配送行为。

因此，该机制可以在单次关注3元成本的基础上很好地工作，并可以持续使用。

最后通过问卷引流，微信官方账号一天增加了1000个关注。获取单个关注的成本为3元，问卷的病毒因子达到2.7，平均带来2.7个关注。

3.运营3.1创建超级社区并培训用户。获得流量后，我设计了两个活动来运营用户和转化用户。第一，校本校友群。二是基于校友流量的线上圆桌活动。

在校友群的运营中，我认为为了提升用户的活跃度，用户必须具有仪式感、信任感和参与感。基于这个想法，我在9所大学建立了9个校友群，总人数超过1000人。

仪式感：营造仪式感，将每晚9点到10点定为每日班会时间，邀请学校优秀学长学姐在群里答疑分享，每天8点40分开始预热，逐步让学生形成习惯，9点参与活动。信任：私聊根据学生在班会上的表现，

对于潜水的学生，询问他们为什么潜水，并尽量满足他的要求。对于提问的学生，询问他们对问题的解决是否满意，并增加与小组中每个人的互动。参与感：共同构建内容，建立有效的奖励机制，尽可能让学生提问。

3.2绘制用户旅程，优化用户体验如前所述，从用户的角度出发进行增长非常重要，这适用于增长的每个环节。从运营角度来看，优化了用户从接触产品到使用再到消费转化的整体路径。

提升用户活动中各个节点的体验，可以让用户对产品产生好感，提高转化率。

以我的线上圆桌活动为例。本次活动以出国留学校友流量为基础，筛选出大三对院校有强烈需求的学生，或对某一专业感兴趣的学生，邀请该专业优秀学长学姐以直播的形式进行线上分享。这个活动前几场的效果并不理想。

报名人数、参与率和转化率未能达到预期。

在这种情况下，我重新绘制了用户的旅程，并将用户知道活动-报名-参加活动-活动结束后与同学私聊的整体路径进行了拆分，将整个路径抽象为与同学的三次私聊，有效提高了同学的入学率和课堂参与率。与此同时，

以前互动感较低的直播平台被互动感较高的直播平台取代，大大提升了学生的活动体验。

4.转型是整个增长漏斗中最重要的部分。留学行业的转型多以与用户私聊的形式进行，因此私聊的用词和逻辑是转型的关键。

4.1核心数据和公式的转换是不可估量的计算。总结转化公式，明确核心数据并持续优化是我提高转化率的思路。

4.2私聊词的结构分析总结之前同学的私聊词，可以拆解出来进行结构分析。转化销售线索的逻辑是，与同学私聊的问题越清晰，私聊时间越短，学生转化为销售线索的可能性越高。因此，私人聊天是结构化的，

总结可重用的私聊技巧可以有效提高私聊线索的转化率。

例如，我将私聊学员归纳为破冰、询问需求、询问解决方案和推荐服务四个部分，并总结了50多个私聊案例，并总结了每个部分中可能出现的问题和答案。架构调整后，私聊对潜在客户的转化率从之前的11%提高到了26%。

4.3从用户的角度来看，私聊被转化为四个部分。其中，破冰和求人需求两部分可以从用户的角度进行针对性的私聊转化，提高转化率。根据用户在活动中的表现和行为对用户进行分类，

不同类型的用户对应不同类型的词，让用户感受到被关注，增强信任感，提高转化率。

例如，如果我将校友群中的学生分为潜水学生、提问学生、参与圆桌会议的学生等不同类型，我会在私聊中打破沉默并提出问题，以增强亲密度和信任。

通过定位，引流，运营，转化四个方面，我帮助棕榈在4个月内转化330+销售线索，其中，校友群leads转化率达到20.8%，远超公司之前的12%-13%。线上圆桌leads转化率达41%，

活动获客成本为84元/leads，比公司整体获客成本低58%。

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